陆兴武:师者之心的梦想

本文由 南京新闻网 于 2017-9-30 10:51 发布在  新闻    


文/杨静

陆兴武号称“三个最好”:卖酒的人里,拉小提琴拉得最好的;拉小提琴的人里,写书写得最好的;写书的人里,卖酒卖得最好的。

做培训,他不讲大道理,不高谈理论,都是讲实战,讲案例。

为什么他能做到?

因为每一个案例,都是他做过的,遇到的问题,怎么解决,他都了然于胸!

在很多人眼中,他是一个优秀的酒商,一个成功人士。但他却说:“要判断一个人是否成功,不是看他的事业做得有多大,财富有多少,而是他为社会的贡献有多大,他影响了多少人。”

2017年,陆兴武开始做自己的商业转型——从商贸领域转型到酒类食品的垂直教育领域,他说,自己有一个梦想:要建立酒类营销实战的黄埔军校!

华丽转身,从酒商到实战讲师

江苏,兴化县城,人口不足100万。然而,陆兴武在这个县级市却把今世缘卖成了第一品牌。

这是一个了不起的成绩。

2015年,陆兴武将自己经商的部分实战心得编写成《酒竟然是这样卖的》一书,该书完全舍弃了“高大上”的产业战略和趋势研究,通本皆是市场实战技巧。书成之后,稍经推广便大受欢迎。因此陆兴武在酒商中有了一个更为亲切的称呼:“陆老师”。

他的课程,深受经销商朋友欢迎,更重要的是,在各种论坛泛滥的今天,他的演讲,几乎没人中途离场。

在他授课的时候,常有这样的场景:陆老师在讲台上分享案例后,高度实战的营销方法赢来台下热烈掌声,人们小声地议论着刚刚听到的案例,一些初次听讲的新面孔急切地站起身来,准备上前与陆兴武近距离沟通,但却被身边有过听讲经验的人劝下。他们知道,讲师陆兴武的“课程”其实还没有结束。现场很快安静。台上,陆兴武拿出一把小提琴,简单介绍之后便拉开架势,在台下或惊讶、或恍然、或期待目光中,陆右手中的琴弓轻轻落下,弓弦与琴弦相触,经典小提琴曲目《梁祝》片段或《化蝶》的旋律全场响起……

曲终,全场又是一片掌声响起。有多次听课经验的酒商开始给身边的新酒商“补脑洞”——现在知道了吧!陆兴武号称“三个最好”:卖酒的人里,拉小提琴拉得最好的;拉小提琴的人里,写书写得最好的;写书的人里,卖酒卖得最好的。

整合、置换,成就了“无处不能卖酒”的思想

酒卖得好自是必然,否则,陆老师的也不会成为今世缘的销售标兵。但陆兴武的“会卖酒”,并不局限于会招二批商、会做陈列、会压货、会做客情等等,而是另有一套令人“脑洞大开”的奇特方法。“陆老师特别善于挖掘各种隐性需求,然后进行各种稀奇古怪的资源整合与置换,最后把酒卖掉。他的商业案例总是一开始出乎你的意料之外,但结果却又在情理之中!”这是一位听了陆老师的课的经销商的评价。

以婚喜宴市场为例,在陆老师的商业实践中,与婚宴强相关的如婚纱影楼、喜糖铺子、鲜花庆典,弱相关的如黄金首饰、家居家纺、家电装潢、美容美发等资源都成了陆兴武或整合或置换的对象。就连看似与结婚没啥关系的打印社,都能变成他的合作伙伴。

陆兴武说,做生意,每个环节都是可以操作的。比如,“请柬它本质上是连接活动邀约方人脉网络的一个关键节点,所以打印社就可能成为准确掌握婚寿宴信息的一个绝佳途径”。在兴化县,与陆兴武合作的打印社都签约成为了厂家的特约婚寿宴销售联盟体成员,获得厂家背书的打印社可以直接与客户签订销售协议,若是自己无法完成销售,也可以把客户信息提供给陆兴武的公司,再由公司业务员与目标客户进行沟通、销售。

事实上,在实际操作中,除了电脑打印社,陆兴武还与平面设计、装潢广告等与“请柬”相关的公司达成了合作关系,而“请柬”对应的用酒需求,也并不只是婚寿宴,还包括了不少商务会议、大中型活动等等。最后的结果,就是“一家再普通不过的打印社也能成为卖酒大户”,陆兴武说。

剑走偏锋,让美发店成为销售窗口

除了整合,还有置换。与美容美发店合作,就是陆兴武诸多成功置换案例中的一个。

陆兴武告诉记者,高档社区和商业区周边的优秀美容美发店,是不错的合作对象,“这些店面的客户,有可能非富即贵,那么在酒水上也会有较高的消费需求和能力;而对公司已有的客户来讲,‘理发’,都是必然的生活需要。这就给双方进行资源置换,形成联合销售创造了条件”。

实践中,陆兴武用酒品与美容美发店的优惠券进行了置换。置换后,美容美发店的顾客充值某一额度的金额,就能获得一定比例的酒品;另一方面,在陆兴武自有渠道购酒的顾客,达到一定消费额度,也能获赠相应比例的优惠券。陆兴武还将美容美发店发展成了婚喜宴购酒通道——凡是在美容美发店购买婚喜宴用酒的新郎新娘,可以获赠专属服务套餐和美容美发年卡一张。

有意思的是,为了最大限度撬动客户价值,在充值贵宾卡送酒品的优惠套餐中,陆兴武还加入了印有酒水LOGO的充电宝、玩具等。另外针对女性顾客,陆兴武单独给出了更高的促销力度。“充电宝是高度实用的生活工具,玩具能够对小朋友形成吸引力,进而对家长的消费决策产生积极影响。至于LOGO当然是用于品牌传播。”陆兴武解释说,“不要小看女性顾客,认为女性一般不怎么喝酒就忽视她们。女性顾客也是会喝一点酒的,就算不喝白酒也可以送葡萄酒。即使自己不喝酒,家人也会有用酒需求。而且,很多女性顾客都是美容美发店的‘重度消费者’,购买充值卡的潜力巨大,附带的酒水消费能力也就不小。”

“通过资源的置换,美容美发店增加了客源和销售额;酒业公司实现了与优质客户的沟通互动,也带动了销量;客户则得到了超常规的实惠,包括形象设计和在当地有较高品牌力的酒品。三方获利,皆大欢喜!”陆兴武说。

陆兴武的实战方法远不止上述两个案例,在《酒竟然是这样卖的》一书收集的40个案例中,除了婚喜宴相关资源外,涉及整合、置换的对象,甚至包括了足疗店、电信公司、加油站、健身房、咖啡店、艺术团、借贷公司、俱乐部、商业协会、装修城等等,就连民政局都是陆兴武的合作方……

“只有想不到,没有做不到。”陆兴武的粉丝,洛阳王城糖酒公司的董事长杨丽霞这样评价。

从小独立,练就敏锐的商业智慧

令人惊讶的是,陆兴武在做生意上面的灵感,自小时便曾展现过人天赋。

出租连环画,挣钱!

陆兴武回忆说,一次小学暑假,他将所有的零花钱全部买了连环画,事后囊中羞涩,也没有更多的零花钱。于是,童年时期的陆兴武决定要赚点钱来花。彼时,连环画是珍贵的读物,对孩子们来说,好看有趣,唯独缺钱买。童年陆兴武知道,手里的“小人书”是少有的好东西,于是他打定主意,就用租阅连环画给其他小朋友的方式挣钱。

尔后,陆兴武向小伙伴们透露了租书的信息,又找了个单向出口的胡同,胡同上空有两边搭的棚子,不怕晒、不怕风,也不怕雨。小陆兴武从家里搬来几根凳子,面前摆上连环画,按1/本(彼时连环画的价格一般在1/本左右)的价格出租,小伙伴们可以在胡同里现场租阅,也可以租回家再读,租金按天计算。一些比较厚的连环画则被撕成多份,按上下集或上中下集分别出租,看了半截停不下来的小伙伴们只好继续付钱租阅,陆兴武则乐得多收几分租金。

如果说“租阅连环画”只是儿时一次小孩子偶然的“天马行空”的创意,那么成年后一次逻辑更严谨的生意尝试,则可以作为陆兴武经商天赋的最佳佐证。

摄影,改变人生轨迹

上世纪80年代,陆兴武从扬州师范毕业,在兴化县城当中学教师,因为爱上了摄影,所以四处借钱买了一台360元的照相机。相机是买了,但也负了债务,加上当时只有胶片机,拍照还得不断买胶卷。

但对当时月薪只有30多元的陆兴武来说,这些都是烧钱的爱好,借钱肯定不是长远之计,必须另择他法赚钱。陆兴武决定帮人拍照片来解决问题。理由是——上世纪80年代的中国,彩色照片尚未普及,尤其在乡镇,很多人还从来没有见过彩照,所以帮人拍彩照应该会有市场。有了想法,还得有方法。

到了周六,陆兴武背着吉他和小提琴,骑一小时自行车到兴化的乡镇,摆上地摊,帮人免费拍照,再在次日坐三个半小时汽车上扬州城洗照片(兴化县没有洗照片条件)。待第二个周六,再带着照片来乡镇,给上周拍过照的人看相片,有满意的,3块买两张照片。

这看起来是一起有风险的生意。免费拍照、洗照片的环节要花去不少成本,一旦照片卖不出去,会让彼时已经经济拮据的陆兴武更加捉襟见肘。但他想了一个方法规避风险:既然见过彩照的人不多,那么照片的构图和色彩就是吸引客人的利器!陆兴武因而专找或靠桥、或临水、或有树的小景点拍照。果然,乡镇上的人很快喜欢上这个能拍出好看彩照的年轻人,他拍的照片,基本上没有人不想要的。

也是因为摄影,陆兴武的作品获得了一个摄影专业杂志社的青睐,并获得了金奖。兴化县日报社邀请他出任该报社的摄影记者,从此他踏上了新闻传媒之路。

师者之心,创建中国酒类营销黄埔军校

作为一个有经商天赋的人,陆兴武做商人无疑是成功的,但命运似乎并不打算让他就这样只做一名商人,因为做老师的经历,让他一直有个梦想,要把自己总结的成功经验分享给更多人。

一次偶然的机会,某行业媒体在南京举办论坛活动时,临时邀请陆兴武作为经销商代表在论坛上发言。事先没有任何准备的陆兴武上台随便做了两个案例分享,没想到竟引起台下酒商热烈反响。

这些掌声,让陆兴武点燃了他的“教师梦”,此后,陆兴武开始尝试做经销商培训,先后在清华总裁班,九石大讲堂等进行商业思想以及实战营销的方法传授。这个转型的结果就是:大量素未谋面的经销商带着礼品上门请教做生意的实战方法。这些酒商有的来自江苏本地,也有的不远千里从省外赶来。盛情难却,陆兴武在倍感惊讶的同时,尽力对上门请教的经销商做了一些友情帮扶,有的是方法提点,有的则是直接帮忙嫁接资源,但无论这些上门求助的酒商获取了什么利益,陆兴武都坚持分文不取。

在他看来,一个人的价值,不在于自己有多成功,而是能帮到多少人。“这些人找上门来,说明我的营销方法是经销商喜爱和需要的。”这一想法的明确,加上酒商们得到帮助时发自内心的感谢与尊重,陆兴武体验到一种完全不同于商人身份的成就感,这让早已实现财务自由的他找到了一个新的努力目标:走出兴化,帮助更多的经销商获得发展和成功!

树立这一目标之后,陆兴武在南京成立了“陆兴武(南京)实战商学院”,以专家、讲师的身份接受各方邀请,参加各种论坛、会议和培训课程。

一段时间后,陆兴武的“粉丝群”开始激增,除了酒业内部人士,甚至还有不少业外对新奇营销知识有需求的人,卖桃木梳的、做形象设计的等等,也都成了他的粉丝、学生。在这种背景下,陆兴武的《酒竟然是这样卖的》一书于2015年出版,一时洛阳纸贵:有河南的酒商,一次性买下600本发给员工阅读;也有酒企如泸州老窖一次购下几百本,送给经销商学习。

而除了台上讲授、著书分享商业案例之外,陆兴武还先后成为今世缘酒业、酒仙网等知名企业的首席营销顾问,也与一些地方酒商达成了合作。

有一位秦皇岛的酒商,几次登门要求陆老师指导工作,陆老师派出得力干将,帮助他在秦皇岛运作市场,同年业绩增长了3000万。

如今,陆兴武“帮助更多酒商成长”的想法已然有一个更具象也更宏伟的目标,即:创办一所中国酒业经销商的黄埔军校,通过实战培训,为中国酒业输送优秀酒商人才!“我希望将来从这所黄埔军校走出来的酒商,每人都能手持一份学校颁发的毕业证书,并以曾在这所学校学习而感到骄傲!”陆兴武说。

在陆兴武看来,选择做营销讲师给酒商“上课”,乃至想要创办学校当“陆校长”,多少与深藏体内数十年的“师者之血”被唤醒有关。不过,因为给酒商讲课而被唤醒的“潜藏基因”,并不只是“师者之血”,还有陆兴武作为小提琴手的“乐者之血”。

事实上,陆兴武拉小提琴的形象可能比他的讲师形象更容易令人印象深刻。毕竟,行业里会卖酒的人其实不能算少,但在江湖气厚重的白酒界,又会卖酒又会拉小提琴的人,绝对是“稀有生物”。不止一名酒商朋友在与记者聊到陆兴武时仍不晓其名,但一说到在培训讲台上拉小提琴的,都会拍腿大悟状:原来是他!

尽管陆兴武现在几乎小提琴不离身,但少年时第一次接触小提琴时,他并不乐意,反倒颇有几分无奈。

彼时,还在读初二(两年制初中)的陆兴武遇上一个难题:按照当时的政策,陆兴武需要参加“上山下乡”,长姐疼爱小弟,让他学习拉琴,这样可以进入到艺术团,就不用“下乡”了。“大姐用自己的第一个月工资,给我买了一把小提琴。我小时候是比较好动的,而且在兴化少年乒乓球队当队长,对看起来文绉绉的音乐则缺乏兴趣。”但是,社会环境如此,没有更好的选择,只能刻苦练琴。

值得一提的是,在艺术团的日子,是陆兴武自认为对人生影响最大的一段日子。正是在这里,少年陆兴武完成了自己的成人礼。经常的外地演出,见识各种各样的人,还要教知识给团员,照顾一些比自己小的弟弟妹妹。如此数年,陆兴武学会了“像一个成年人那样思考问题”。

这么多年过去了,陆兴武说:“音乐可以改变一个人。音乐帮助我去掉了身上一些躁动的特性,改变了我的气质,也改变了我对生活的态度。”

一次偶然的机会,本该受邀上台做主题演讲的陆兴武被告知取消了演讲环节,改为节目表演。同行的两位营销专家,一位介绍了自己的亮点创意,另一位朗诵了一首诗,而陆兴武则拉了一首小提琴曲。没有想到的是,反响热烈异常。惯行于白酒江湖的经销商们大感惊讶,酒商竟然也可以是这样的?甚至有业外的女博士在看到陆兴武的小提琴演奏后找到他,大赞陆兴武改变了她对中国酒商的既有印象。

众多鼓励引燃了陆兴武的“乐者之血”,从此一发不可收拾,无论在中国哪一个省份讲课,陆老师都会带上小提琴,在中途或结束时,演奏一些名曲片段,既传递快乐,也传递一种不同的酒商形象。

“很多人认为酒商并非一个特别体面的职业。这是一种错误的认识。当酒商不仅可以获得财富,也可以活得多姿多彩。只是,我们要完成个人的修行和专业技能的修行。”陆兴武说。


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